PREVISÃO Nº6 - OS CLIENTES SERÃO ADMINISTRADOS EM PORTFOLIOS
As empresas devem organizar-se de modo o que existam gerentes específicos para clientes específicos, orientado o negocio claramente para o cliente.
Uma vez que, é ainda possível que as empresas possuam mais clientes que gerentes, seria aconselhável agrupar em portfolios os clientes que tendem a ter necessidades similares, o mesmo tipo de relacionamento com a sua empresa, o mesmo tipo de oportunidade ou a mesma postura básica em relação à categoria de produto. Cada gerente de marketing deve ser responsável por um portfolio. É essa a essência do marketing one-to-one, ou seja, tratar os clientes diferentes de forma diferente , sendo que os gerentes de portfolio devem determinar a forma de tratamento de cada cliente que compõe o seu portfolio.
Actualmente este conceito está perfeitamente implementado e é entendido como a melhor estratégia, no entanto, o grau de dificuldade das empresas para que se chegasse a este ponto foi enorme e contou com muitas resistências, pois de uma estratégia voltada apenas para o produto/serviço, passou-se para a gestão de clientes e do relacionamento com os mesmos.
Prevê-se que nos próximos 10 anos e ligação entre a empresa e os seus clientes individuais seja ainda mais próxima, sendo que, em ultima analise, este relacionamento será o motor do desenvolvimento e da oferta de produtos superiores. É através da gestão do cliente e da satisfação das suas necessidades que se consegue aumentar o valor da empresa para os accionistas.
Vanessa Pedro
Ana Antunes
